Steg för steg tillvägagångssätt till framgång
En kortslutning till framgång i livet eller i någon bransch är att följa i fotspåren hos dem som tjänade framgång före dig. Detta gäller särskilt när det gäller försäljningsindustrin. Dessa 7 steg som bör ingå i varje försäljningscykel, spårar också mycket bra för dem som söker jobb och slutar intervjuprocessen.
Steg 1 - Prospektering
Om du inte har folk att sälja till, har du verkligen inget att sälja. Allt börjar med Prospecting, vilket är i huvudsak den process där du separerar misstänkta från framtidsutsikterna. Prospektering tar på sig många former. Några försäljningsarbetare fokuserar på dörr till dörr kallt samtal, medan andra är beroende av nätverks- eller direktreklamkampanjer.
Oavsett hur du prospekterar och oavsett om du älskar prospektering eller hatar det, börjar varje försäljningscykel med här.
Steg 2 - Byggnadsrapport
Om folk litar på dig, hittar de ett sätt att göra affärer med dig. Om folk inte litar på dig, kommer de dock att hitta en anledning att inte köpa från dig.
När du har hittat några framtidsutsikter måste du fokusera din uppmärksamhet på att bygga förtroende och rapport. Om du inte gör det bra i det här steget kommer du verkligen att kämpa igenom alla andra steg.
Ett vanligt misstag många som säljer gör försöker för svårt att vara likt. Kom ihåg att i livet och i försäljningen är det viktigare att respekteras och förtroende än det är gillat.
Steg 3 - Identifiera behov
Rolig sak om försäljning: De är bara gjorda till personer som har ett behov eller ett behov av att din produkt eller tjänst kan fylla eller lösa. Ju fler behov du kan identifiera som kan fyllas av din produkt, desto bättre är dina chanser att stänga försäljningen.
Vissa behov är uppenbara och vissa tar lite arbete att avslöja. Men när du har upptäckt ett behov och din utsikter håller med om att behovet måste fyllas, kan du vara säker på att din produkt kan leverera.
Steg 4 - Leverera övertygande presentationer
Många säljare tycker om spotlighten. Att vara centrum för uppmärksamhet med en chans att visa sina färdigheter är en viktig anledning till att någon kommer in i försäljningen. Trots om du är en spotlight-fan eller är lite mer reserverad, måste du kunna presentera dina idéer / lösningar / företag på ett sätt som är övertygande, professionellt och målinriktat.
Oavsett vilken form din presentation tar, är förberedd och med tydliga mål är två av de viktigaste delarna av en effektiv presentation.
Steg 5 - Övervinna invändningar
99% av din försäljning cykel kommer att fyllas med kundernas invändningar. Invändningar skiljer männen från pojkarna, tjejerna från kvinnan och de professionella från aktörerna. Om man kan lära sig att inte bara förvänta sig invändningar, utan att förutse och planera för dem, kommer de att förlora stinget som de en gång hade.
Den farligaste invändningen är den du aldrig hör din kundstat. Överraskningar kan vara bra på din födelsedag men de är deal killers under en försäljning cykel.
Steg 6 - Avsluta försäljningen
Medan de flesta icke-professionella experter tror att stängning är det enda som försäljningen professionellt gör är stängning bara ett steg i det som ofta är en mycket lång säljcykel. Medan det kan vara det viktigaste steget, byggs framgångsrika stängningar genom att fylla i var och en av de föregående stegen och inte genom att hoppa rätt till att fråga om försäljningen.
Det finns hundratals stängtekniker, tips och knep, men det viktigaste att komma ihåg är att stänga en försäljning inte är en fristående händelse utan bara ett steg i processen.
Steg 7 - Få återförsäljning och hänvisningar
Det sista steget i en försäljningscykel är verkligen det första steget i din nästa försäljningscykel. Be om hänvisningar från dina kunder är av någon anledning något som de flesta säljare inte gör. Även om det finns många ursäkter som folk ger för att förklara varför de inte begär om hänskjutningar, finns det inga bra skäl till varför du inte borde begära remisser.
Om du inte kan få remisser av någon anledning, bör du fråga din kund om du kan använda dem som referens. Att ha referenser för dina möjligheter att ringa på gör att bygga förtroende mycket lättare. Och med en ny leverans av hänvisningar gör prospektering mycket enklare och mer produktiv.