Du har spenderat timmar med att placera kalla samtal och har lyckats skrapa ihop några möten för att göra din försäljningsnivå. På den här tiden kan hur du agerar under din försäljningspresentation avgöra huruvida du stänger en annan försäljning eller går bort i nederlag.
Stå upp för din försäljningspresentation
Alltid ge din presentation stående i stället för att sitta. När du står som du talar talar du från en styrka. En stående person känns mer energisk än en sittande person, och det kommer att komma igenom i din presentation. Det är också lättare att prata högt och tydligt när du står för att sittande sätter tryck på ditt membran. Slutligen kan du använda ditt kroppsspråk i sin fulla utsträckning - pacing, gester, skriva på whiteboard, etc. Och kroppsspråk är en stor del av ditt utseende och den attityd du projekterar.
Få ögonkontakt
Ögonkontakt är också en viktig del av kroppsspråket. Regelbundet gör ögonkontakt med din publik upprätthåller en anslutning till den personen. Om du ger en presentation för mer än en person, titta på var och en av dem i sin tur. Fokusera inte bara på den "viktigaste" personen där, eller så får du resten av dina lyssnare känna uteslutna. Vanligtvis vill du behålla ögonkontakt i fem till tio sekunder åt gången innan du byter till en ny person.
Gör det roligt
Försök att ha kul med din presentation. Om du inte tycker om din egen presentation, vem ska? Om du har det bra, kommer den energin att komma över i din presentation och hjälper din publik också att ha en bra tid. Injicera lite kul i din presentation - vad som helst som hjälper dig att njuta av dig själv. Det kan vara en rolig bild, ett bra citat, eller skämt eller två kastade in.
Var noga med att hålla fast vid affärsklimat. Sedan, innan din presentation börjar, tänk på hur bra det kommer att bli om din prospekt beslutar att lägga in en stor order direkt på plats. Visualisera dig själv i den situationen och ta den mentala energin in i rummet med dig.
Planera och öva, men lägg inte fast vid ditt skript
När som helst du ger en presentation bör du veta i förväg exakt vad du ska säga. Gör lite repeterande och klistra precis på ditt skript. Men när du går in i den faktiska presentationen, var beredd att göra lite vridning från ditt manus.
En presentation går nästan aldrig exakt som planerat. Din lyssnare kan ha en fråga du inte förväntar dig, eller han kan vara väldigt intresserad av något du nämner i förbigående, vilket inspirerar dig att ägna flera minuter till det ämnet. Men i dessa situationer, tror inte att du har slösat bort din tid genom att förbereda i förväg. Ditt skript ger dig en hoppningsplats. Utan en plats att börja, skulle din presentation vara mycket svagare.
Bryt standardformen i en försäljningspresentation
Och när man talar om manuskript, är den traditionella försäljningspresentationen, där en säljare talar om sin produkt och prospektlistan, inte det bästa sättet att sälja. Varje gammal presentation kommer att utformas för att fungera bra med ett brett spektrum av utsikter. Som ett resultat kommer det inte att vara en perfekt passform för något särskilt perspektiv.
Det första steget som mest säljare bör göra för att förbättra sina försäljningsavtaler är att dölja standarden. En typisk försäljningsskala börjar med säljaren som beskriver sitt företag och lägger ut sin roll i branschen, inklusive eventuella utmärkelser eller certifieringar som den kan ha.
Anledningen till att säljare börjar på det här sättet är ganska logiskt: de vill visa utsikterna att deras företag är en legitim och respektabel leverantör och etablerar sina bona fides från början. Tyvärr hörs prospektet: "Nu ska jag prata om mig själv och mitt företag ett tag. Se, jag har bilder. "De första minuterna av presentationen är när utsikten lyssnar mest, men om du inte säger något som intresserar honom, börjar han ställa ut dig.
Ta reda på din potentiella kunds intresse
Under första mötet kommer de flesta av dina framtidsutsikter inte att känna ett stort behov av förändring. De kan vara litet intresserade av att veta vilka alternativ de har - det var därför de kom överens om utnämningen i första hand - men om du inte pique deras intresse ganska snabbt kommer ditt fönstret att stängas.
Och om utsikterna inte seriöst överväger att förändras, kommer han knappast att vara intresserad av att höra om hur ditt företag stack upp jämfört med Company X. Så istället för att bryta ut ditt standard PowerPoint-däck, försök komma med en ny agenda som kommer att kretsa kring din framtid istället för dig själv. Denna dagordning bör koncentreras kring ett eller flera frågor som är viktiga för utsikterna. Dessa problem kan antingen vara problem som han står inför eller möjligheter som han vill gripa till; helst skulle du inkludera några av varje.
Till exempel kan du börja med att säga något som: "Mitt mål för detta möte är att hjälpa dig att sänka produktionskostnaderna med minst 20 procent." Nu har du utsikt över uppenbarelsen! Då kan du fråga prospektfrågor om hans nuvarande produktionsinstallation och vad han skulle vilja ändra (och behålla detsamma). Vid den här tiden är det äntligen dags att prata om din produkt, men vad gäller utsikterna.
Till exempel, om din prospekt citerade färre produktionslinjeavbrott som hans mest pressande behov, kan du fokusera på den aspekten av din produkt. Du kommer att berätta utsikten precis vad han vill och behöver höra och visar samtidigt som du lyssnade och svarar på hans svar.
Hur räknar du ut vilka problem som kommer att intressera dig? Du kan hämta något som utsikten säger under ditt kalla samtal. Googling utsikterna kan också generera några fler idéer; Om din utsikter är redo för att uppfylla ny lagstiftning, hade bara ett rekordkvartal (för gott eller dåligt), är på väg att öppna ett nytt kontor utomlands eller står inför andra stora förändringar, kan du noggrant gräva upp den nödvändiga informationen uppkopplad.
Ett tredje alternativ är att prata med några av dina befintliga kunder som liknar din framtid i storlek, bransch eller typ av verksamhet. Om flera kunder som alla liknar din prognos nämner samma problem, är det en ganska stark sannolikhet att din utsikter också kommer att vara oroade över det här problemet.
Gör det till en konversation
När du utformar din presentation, kom ihåg att interaktion är nyckeln till att bygga en presentation som kommer att vädja till den specifika utsikten framför dig. Om du istället för att göra allt talar du med utsikterna genom att ställa frågor och svara på lämpligt sätt, kan du ta itu med utsiktsmålens målfrågor utan att spendera mycket tid på ämnen som inte intresserar honom. Och ju mer talande utsikterna gör desto mer sannolikt är han att sälja sig på din produkt - vilket gör att avtalet blir mycket enklare.
Att använda en konversationspresentationsstruktur betyder inte att du ska vara ad-libbing. Tvärtom är det viktigt att du håller dig organiserad och gör gott om forskning och förberedelse på förhand. Ju mer du vet om utsikterna före ditt möte, desto bättre.
Om du redan har en uppfattning om vad prospektens mest pressande behov kan vara i relation till din produkt, kan du ta med kundreferenser, forskningsdata och även nyheter om hur din produkt kommer att fylla dessa behov. Du bör åtminstone ha en lista med 20 till 30 frågor som är förberedda i förväg. Du kommer nästan säkert inte att få tid att fråga många frågor, men det är mycket bättre att avsluta avtalet utan att använda allt ditt material än att det är slut på saker att säga.
Om du använder bilder i presentationen kan du hålla din utsiktsfråga involverad genom att ställa en fråga till varje bild eller två - även om det är så enkelt som "Har du några frågor om detta?" Håller utsikterna inblandade håller han också uppmärksam till ditt material. Om prospektens svar på en av dina frågor tar dig av på en tangent, ta med det ... det är bättre att spendera tiden att prata om ämnen som intresserar utsikten istället för att säga "Låt oss prata om det senare" och gå vidare till nästa bild.
Skriv den perfekta öppningen
När du väl har bestämt ämnet eller ämnena för ditt möte börjar du med att skapa några meningar som du ska använda för att öppna avtalet genom att be om prospektens tillåtelse att diskutera det ämnet. Till exempel kan du säga, "Mr Prospect, många av mina kunder jobbar hårt just nu för att klara av den kommande lagstiftningen.
Lyckligtvis har jag kunnat hjälpa dem att avsevärt minska den tid och pengar de behöver spendera för att kvalificera sig för de nya reglerna. Med ditt tillstånd vill jag berätta mer om det här så att vi kan se om jag kan vara lika bra för dig. "Om din forskning har blivit framgångsrik, kommer din utsikter att vara entusiastiskt överens.
Probe för mer information
Nu när du har fått perspektivets intresse, kan du börja söka efter mer information. Att ställa frågor är en viktig del av utnämningen av två skäl: för det första hjälper det dig att kvalificera utsikterna; och för det andra hjälper det dig att fullt ut identifiera prospektens behov, information du kan använda för att finjustera ditt tillvägagångssätt. Det bidrar också till att hålla dina framtidsutsikter inblandade genom att göra mötet mer av en konversation och mindre av en presentation.
Nästa steg mot stängning
Vid denna tidpunkt kan du ha imponerat utsikterna nog att du nu kan stänga försäljningen. I mer komplexa försäljningsförfaranden kan nästa steg vara ett annat möte, eller du kan behöva utarbeta ett formellt förslag. I båda fallen, om du inte stänger försäljningen på plats, var noga med att schemalägga dina nästa aktiviteter innan du lämnar avtalet. Med andra ord måste du och utsikten komma överens om specifikt datum och tid när du talar igen. Detta hjälper till att hålla din försäljningsprocess på rätt spår och gå vidare till slutet.