De flesta säljare är mycket pengar motiverade. Fråga en toppförsäljare hur mycket pengar han vill göra nästa år och svaret kommer nästan oundvikligen att vara "så mycket som möjligt". Så att få ditt säljteam att träffas - och överstiga - deras försäljningskvoter kan vara lika enkla som att ställa in rätt belöningar.
En flytande kompensationsplan kan belöna superstarartisterna medan en eld sätts under de säljare som brukar missa varje kvot. I huvudsak pekar du olika provisioner till olika nivåer av prestation. För att titta på ett visst exempel, låt oss säga att ditt widget-säljteam har ett mål på 100 widgets per månad som säljs. Du bestämmer att en säljare som säljer exakt 100 widgets kommer att få en 25% provision. Om en försäljningsrepresentant bara säljer 80 widgets får han en 20% provision. Om han säljer 60 widgets får han en 10% provision.
Och så vidare.
Men glöm inte att applicera moroten och staven. Fortsatt med ovanstående exempel kan du ge en säljare som sålde 120 widgets en 30% provisionskurs. En försäljare som sålde 150 widgets kan få 40% provisionsräntan etc.
Om ditt säljteam har olika kvoter för flera produkter eller tjänster kan kommissionsstrukturer bli mer komplicerade - men det grundläggande programmet borde vara detsamma. Om säljteamets kvot säljer 75 av widget A och 25 av widget B, strukturera sedan provisionerna i enlighet med detta. När företaget lanserar en ny produkt och vill att säljare verkligen ska driva den produkten kan du erbjuda en "bonus" -kommission som har högre utbetalningar för att sälja den aktuella produkten.
Den "flytande" kommissionsplanen knyter direkt till ersättning till prestation. Dessutom gör det på ett sätt som ger finansiell mening för företaget såväl som säljaren. En försäljare som sålde 150 procent av kvoten gjorde trots allt mycket mer pengar än en som bara sålde 50 procent av kvoten, så den tidigare försäljaren förtjänar en högre andel av vinsten än den senare.
Observera att denna ersättningsplan inte behöver kopplas till antalet försäljningar. Du kan alternativt knyta det till intäktsmål - till exempel kan målet vara att sälja 100 000 dollar till widgets per månad. Detta gör att du kan anpassa kompensationen ännu mer tätt till hur mycket pengar dina säljare genererar för företaget.
Den andra väsentliga fördelen med den flytande kompensationsplanen är att dina superstjärniga säljare ser att de får stora storlekar, och de kommer att uppskatta det! Du är mycket mer benägna att hålla fast vid dessa toppartister om du uttrycker din uppskattning genom att överlämna extra pengar varje månad. Och säljare som bara inte kan göra sina kvoter kommer också att motiveras att göra något åt det.
Denna kompensationsstrategi fungerar bäst som en motivator om säljare snabbt får sina bonusprovisioner. Ju närmare du knyter belöningar till handlingar, desto mer tillfredsställande är det för dina säljare - både medvetet och omedvetet. Så månatliga eller till och med veckovisa provisioner utbetalningar skulle vara mer effektiva psykologiskt än kvartalsvis eller årliga tidtabeller.