Odds är att din produkt inte är det lägsta priset i din bransch. Men tänk inte på detta som ett problem; i själva verket kan ett högre pris faktiskt hjälpa dig i dina försäljningsinsatser. När allt kommer omkring vet alla att man säger: "Du får vad du betalar för." Om du kan visa dina framtidsutsikter om att din produkts värde är större än det pris du frågar, behöver du inte oroa dig för billigare konkurrenter. Försäljningsvärde istället för att sälja baserat på pris kommer också att få dig en bättre kundkvalitet - en mindre sannolikhet att dumpa dig den andra en bättre affär kommer med.
De flesta försäljningar som misslyckas gör det på grund av rädsla. Varje inköp kräver en förändring i prospektets liv och förändring är skrämmande. Ju större förändringen är, desto skrämmande är det. Och kostnaden spelar en stor roll i ett köpets förändringsfaktor. Om en utsiktsutsiktsplats står inför att spendera mycket pengar på en produkt betyder det att han inte kommer att ha så mycket pengar att spendera på andra potentiella inköp. Dyra inköp åberopar också en rädsla för att bli rippad. Att spendera mer pengar än en produkt är värt är pinsamt och kan orsaka stora problem längs linjen.
Du kan övervinna dessa två hinder - rädsla för förändring och rädsla för att bli lurad genom att visa din utsikthet VARFÖR din produkt kostar vad den gör och hur produkten kommer att bli en positiv förändring i sitt liv och inte en negativ. Om du kan bevisa dessa två punkter till en utsikts tillfredsställelse, borde du inte ha mycket problem med att stänga försäljningen.
Testimonials och recensioner
Kundbevis, vetenskapliga data och produktrecensioner är alla bra sätt att bevisa din poäng. Testimonials är speciellt användbara för att bana dig till slut eftersom de berättar för en historia om någon i din utsikts situation som gynnades av att ha din produkt. Fallstudier och publicerade recensioner bidrar också till att visa att neutrala parter också godkänner produktens värde. För lite extra slag kan du ordna din chans att prata med en av dina nuvarande kunder, helst någon i en liknande bransch eller livssituation som din utsikter.
Självklart borde du fråga en kund som definitivt kommer att ha bra saker att säga om din produkt!
Ge en chans att försöka före inköp
Ett annat sätt att minska riskperspektivets uppfattning och ge konkreta bevis på produktens värde är att ge honom en chans att prova produkten innan den köpas. Helst kan du erbjuda motvilliga framtidsutsikter en kostnadsfri prövning av din produkt i några dagar eller veckor. Om ditt företag eller produktens karaktär gör det svårt för fria försök, se om du kan få en demomodell att ta med på möten. Om din prospekt kan hantera produkten, använd den kort och se hur den fungerar i verkligheten, blir han mer öppen för att köpa.
Erbjuder en garanti
Slutligen kommer dyra inköp att vara lite mindre oroliga om du kan erbjuda en garanti. Garantier och pengarna tillbaka erbjudanden minskar risken för en ny kund. Om din produkt är av en typ som kan bryta ner är en billig eller till och med gratis underhållsplan ett annat alternativ. Du kan också kunna erbjuda en pseudo-försök genom att ordna en faktureringsfördröjning för en nervös prospekt. Detta ger honom en chans att lägga produkten genom sina steg innan han behöver överlämna sina pengar till ditt företag.
Att visa produktens värde för en prospekt räcker ofta för att helt och hållet spåra prisobjekt. En utsikter som redan har gjort en del undersökningar kan dock ha upptäckt detaljer om dina konkurrenters priser. Om din prospekt ger en specifik konkurrent som erbjuder en liknande produkt till ett lägre pris, gräva för mer information. Om det erbjudna priset är mycket lägre än ditt, är oddsen att konkurrentens produkt saknar viktiga funktioner, annars finns det dolda kostnader som inte återspeglas i det publicerade beloppet.