När du säljer B2B kan du sluta prata med beslutsfattare på någon av tre olika nivåer. Faktum är att det är ganska möjligt att du lägger på beslutsfattare på varje nivå i en enda försäljning, eftersom det inte är ovanligt för en beslutsfattare att sparka dig upp eller ner på en nivå så att du kan kasta till de beslutsfattare också.
Det enda problemet är att beslutsfattare på dessa tre olika nivåer har helt olika definitioner av värde. Detta är "bakat i" till det faktum att den särskilda beslutsfattaren är på den särskilda nivån. Med andra ord är det en del av hans jobb. Om du inte vet hur man byter växlar när man står inför olika nivåer, befinner du sig själv briljant med en typ av beslutsfattare men kraschar och brinner när man talar med beslutsfattare på andra nivåer.
Chef och köpare
Den första och lägsta nivån på B2B-beslutsfattare är avdelningschef och professionell köpare eller båda. Det är osannolikt att du hittar någon som köper myndighet på en lägre nivå än det. Ledande beslutsfattare är mest intresserade av själva produkten och hur det kommer att fungera för dem. Dessa är de beslutsfattare som mest sannolikt talar i technicalese och de kommer att förvänta sig säljare att känna till och bekväma diskutera tekniska aspekter på produkten.
När du säljer på chefsnivå behöver du stark produktkännedom och ett bra grepp om utsiktsindustrin. Dessa beslutsfattare vill höra hur produkten kommer att göra sina jobb enklare. Förmånsförklaringar är ett kraftfullt verktyg för att bevisa värde för ledande beslutsfattare, särskilt uttalanden som rör användningen av själva produkten. Ledande beslutsfattare är också mycket intresserade av en enkel implementering och starkt stöd från ditt företag, eftersom dessa beslutsfattare är de som kommer att ansvara för att produkten ska fungera.
Vice President
Den andra nivån av B2B beslutsfattare är vice presidenten. Vice presidenter bryr sig inte om hur produkten fungerar, eftersom det är avdelningschefens problem. Vad en vice president bryr sig om når hans företags mål. Dessa mål roterar kring pengar, så vad dessa beslutsfattare vill höra är hur din produkt antingen ökar intäkterna eller minskar kostnaderna.
När du säljer på vice presidentnivå måste du kunna visa avkastning på investeringar (ROI). Om ett företag vill vara lönsamt måste det ha en stark avkastning - med andra ord, de pengar som den investerar måste resultera i en positiv avkastning. Så din uppgift för dessa beslutsfattare är att visa dem den ekonomiska fördelen som köper din produkt kommer att erbjuda. För att göra det måste du få bakgrundsinformation från beslutsfattaren om deras nuvarande situation och var de skulle vilja vara i framtiden.
Beväpnad med den informationen kan du ge dem specifika nummer som visar din produkts avkastning.
VD och presidenter
Den tredje och högsta beslutsfattarenivån hör till chefer på toppnivå - VD, presidenter och så vidare. Beslutsfattare på denna nivå bryr sig inte om produktdetaljer. pratar om hur produkten fungerar kommer du snabbt att skickas ner till chefsnivån. Ledande befattningshavare är inriktade på marknadsstorlek. De vill öka företagets kontroll över marknaden och ta kunderna bort från sina konkurrenter.
När du säljer på högsta nivå måste du kunna sälja till den stora bilden. Dessa beslutsfattare är intresserade av hur din produkt kommer att hjälpa företaget att öka marknadsandelen och uppnå sina långsiktiga mål. Ett kraftfullt sätt att sälja till ledande beslutsfattare tar upp risk. Eftersom ledande befattningshavare ofta är inriktade på företagets framtid är de mycket intresserade av produkter och tjänster som kommer att minska riskerna för sina företag.