I försäljningsterminologi är en val ganska stor precis vad det låter som - det är en utsikter som är minst 10 gånger större än din genomsnittliga försäljning. Med B2B-försäljning - företag till affärer - är en valprospekt ofta ett företag som är långt större än ditt eget. I B2C eller affärer till konsumentförsäljning kan det vara en uppfattning som köper ditt mest prisvärda produktalternativ och gör det regelbundet.
Hitta och jaga valar
Valarna är där ute, men du måste noga korsa mycket öppet vatten för att komma till podgen. Under tiden kommer du att segla precis ovanför många livsdugliga kunder och kunder längs vägen. Inte ignorera dem till förmån för den stora fisken, särskilt när du just börjat i försäljning. De små fiskarna är ditt första bröd och smör, så släpp din linje och rulla in dem. Det är OK att hålla koll på podgen i horisonten, men dra nytta av de enkla plockningarna längs vägen.
Nu måste du uppmärksamma en av dessa valar i pallen, och hur du gör det beror i viss utsträckning på arten av din verksamhet. Om du säljer lyxbilar, gå ut till platser som lyxiga bilägare troligen kommer att bli frekventa, som de finaste restaurangerna i ditt område.
Sticka ditt visitkort under vindrutorna på Mercedes-Maybach S650 Cabriolet i betjänad parkering är en liten fotgängare, men huvudet inuti och sitta i baren. Investera en timme. Tala upp framtidsutsikter. När du har guidat samtalet till bilar kan du överlämna ditt kort - och du har förhoppningsvis gjort ett bra intryck under tiden.
Naturligtvis kan tillvägagångssättet vara mycket annorlunda i B2B-transaktioner, men konceptet förblir: Rusa inte i blind. Förberedelse är nyckeln. Identifiera din val och tillvägagångssätt med finess. Och kom ihåg, ditt utsikter är förmodligen dominerat av ett dussin av dina konkurrenter. Du måste vara extremt imponerande att överträffa alla andra och föra valen som kund.
Avslutande av avtalet
Att avsluta avtal med valar tar ofta mer tid och ansträngning än en typisk försäljning, men dessa erbjudanden är så mycket större - en enda val kan motsvara ett dussin andra. Detta gör dem mycket värda att driva trots det extra besväret medan du fortfarande trollar för andra, mindre fiskar. Du kan till och med göra valet till en återkommande kund så att han är ännu mer värdefull.
Följ samma försäljningsprocess som du använder för standardutsikter, men ta upp det. Om du brukar undersöka en prospekt som är tillräckligt bra för att ställa tre anpassade frågor under presentationen, vill du komma med 10 skräddarsydda frågor för din val. Förutse att han kommer att bli en hårdare försäljning. Skimp inte på personliga detaljer som tackanvisningar eller till och med små presenter som speglar utsikterns intressen.
Efter försäljningen
Om du lyckas, var uppmärksam på din nya stora kund. Tryck på basen ofta för att vara säker på att han är nöjd och förhoppningsvis fortsätter att köpa från dig.