Säljare är ofta oberoende, drivna och självsäkra. Och eftersom en säljare jobbet handlar om att övertyga människor att göra vad hon vill, kommer hon förmodligen se igenom ett försök att manipulera henne. Som ett resultat är säljare svårare att hantera än de flesta anställda. Svårt men inte omöjligt. Effektiv försäljningshantering kräver en något annorlunda tillvägagångssätt från förvaltningen i andra avdelningar. Försök att tillämpa reglerna nedan när du hanterar ditt säljteam, och både du och de kommer att bli lyckligare.
Tala klart
Många grundläggande tekniker handlar om att manipulera medarbetare i samarbete med politik som de inte nödvändigtvis gillar. Dessa hanteringstekniker liknar säljtekniker som är avsedda att producera utsikter till att köpa. Så de flesta säljare kommer att se rätt genom manipulering taktik, vilket innebär att de kommer att slå tillbaka på den olyckliga chefen. Inte bara kommer säljteamet att göra vad du vill, men de kommer också att vara arg på dig för att försöka manipulera dem. Det bästa sättet att hantera försäljningen är därför att vara uppriktigt och ärligt med säljteamet. Du kan sluta göra mer argumentera med dina säljare, men det är bättre än alternativet.
Be om inmatning
Om du funderar på en policyändring eller en ny kampanj får du ditt lag tillsammans och be om deras inmatning. Gör sedan klart att du tar den inmatningen på allvar! Det bästa sättet att göra det är att använda lagets förslag, men om det inte är ett alternativ, förklara exakt varför du inte kan använda sina idéer. Visar att du respekterar ditt säljteam är det första steget mot att få dem att respektera dig.
Förklara
Informera inte ditt team om nya policyer eller förfaranden och lämna det vid det. När du gör en förändring som påverkar säljteamet - oavsett om det är en annan kompensationsstruktur eller en ny orderblankett - förklara varför du gör förändringen och varför du tror att det nya tillvägagångssättet kommer att fungera bättre. Du kan förlora mycket ånger genom att visa säljteamet vad de måste vinna genom att göra saker annorlunda.
Var en lagspelare
Försäljningscheferna befinner sig ofta i mellanledningsförvaltningen, där säljare rapporterar till dem och andra chefer eller chefer över dem i företagsstrukturen. I den här situationen överför högre ledningsnivåer ofta policyändringar till försäljningschefen och förväntar sig att chefen ska rapportera till dem om försäljningsgruppens resultat. Som person i mitten är din roll att fungera som tolk för båda sidor. När CSO sätter in en ny policy, ta reda på varför han valt ett nytt tillvägagångssätt och vidarebefordra den informationen till laget. Och om ditt lag kämpar, jobba med dem för att hitta orsaken så att du kan förklara problemet rättvist till verkställande sidan.
Behandla alla dina säljare lika
Med tanke på att det finns ett begränsat antal timmar på dagen fokuserar många försäljningschefer sina coaching-insatser på de bästa och sämsta säljare på laget och låter dem i mitten göra sina egna saker. Tyvärr skickar detta tillvägagångssätt inte precis ett positivt budskap till de försummade säljarena. Ställ in tid för att träffas med varje medlem av säljteamet oavsett deras prestanda.
Ge positiv feedback
Säljare har en tendens till att ha två stora motivatorer: pengar och erkännande. Du kan vara begränsad i hur mycket pengar du kan duscha på dina säljare, men det finns ingen gräns för det erkännande du kan ge. Om en säljare presterar väl, lova henne både privat och framför laget. Varje gång en säljare förbättrar markant - även om han inte gör mycket bättre än resten av laget - gör han en uppgift att visa honom att du märkte den förbättringen. Lite positiv feedback kan göra underverk för att öka ditt lags moral och få dem att utföra på en ännu högre nivå.