Gå förbi gatekeeper för att göra din försäljning
En grindvakt i affärer är mycket densamma som den bild som begreppet ger sig ihåg-någon står vid en ingång för att förhindra oönskad trafik från att komma igenom. Det är den som ansvarar för att en beslutsfattare störs av vad hon eller han anser vara irrelevant och störande besökare och uppringare. Gatekeepers och säljare är ofta oddsen, med två helt olika mål i åtanke.
En gatekeepers roll
Ett företags gatekeeper är typiskt receptionist eller kanske sekreterare i många företag, men i en restaurang kan det vara maître d '. I vissa typer av företag, till exempel bilhandlare, finns det sannolikt en hel grupp av gatekeepers-otaliga säljare på golvet vid vilken tidpunkt som helst. I alla fall är beslutsfattaren, chefen eller chefen upptagen med utmaningen att hålla verksamheten igång och lönsam. De kan inte ta alla samtal och kan inte se varje besökare eftersom det skulle ta dem bort från deras primära fokus och arbetsansvar.
Ange gatekeeper som skyddar och skyddar den ansvariga personen. Gatekeeper skärmar samtal och besökare, som vanligen avböjer dem de tror är oväsentliga. En bra gatekeeper är intuitiv och kan upptäcka en obetydlig avbrott i hjärtat. Det kommer vanligen från någon som inte har ett klagomål, kräver inte att köpa varor eller tjänster, utan vem vill ha något för sig själva. Till exempel, för att göra en försäljning.
Gatekeepers och Outside Säljare
Många gatekeepers utvecklar en nivå av fientlighet mot utomstående säljare. Detta är förståeligt om du anser att säljare ofta använder sig av trickery eller omedelbart ljuger för att komma förbi gatekeepers för att nå beslutsfattaren. Många gatekeepers tror förmodligen att du stör de tidiga prestationerna av egna jobb också.
Det är viktigt att behandla gatekeeper med respekt och integritet. Förhoppningsvis får du samarbeta, och det kan göra din försäljning mycket lättare att stänga. Alternativet är att motverka dem så att du inte har någon chans att någonsin tala med beslutsfattaren.
Brottar gatekeeper
B2B gatekeepers som receptionister och sekreterare är vanligtvis ansvariga för att ta alla allmänna telefonsamtal till kontoret och ställa in möten. De är sällan inblandade i beslutsprocessen, så din bästa taktik kan vara att använda systemet till din fördel. Försök inte komma över honom eller henne. Låt dem istället göra sitt jobb och ordna ett möte för att se beslutsfattaren.
Executive assistenter blir ofta involverade i köpprocessen, åtminstone på rådgivande nivå, så du kanske vill ta ett annat tillvägagångssätt med den här typen av gatekeeper. Du måste sälja honom eller henne, ge dem lite tid att sälja dig till chefen. Börja med att förklara vad du erbjuder och berätta för dem att du kommer att röra basen igen om en vecka eller så. Det är bäst att behandla dessa slags gatekeepers som förlängningar av beslutsfattaren.
B2C-säljare måste också handskas med gatekeepers, även om gatekeeperfunktionen är mindre formell. Till exempel kan en förälder vara portvakt för sitt barn, eller en man kan göra det för sin fru. B2C-gatekeepers visar sig i allmänhet ha ett uttalande vid köp, så det är oerhört viktigt att vara respektfull mot dem. Som med den verkställande assistenten kanske du vill ägna lite tid att sälja dem också.