Fråga försäljningsfrågor om varje prospekt gör din försäljningsprocess 10 gånger lättare. Det är bara så enkelt. Försäljningsfrågor avslöjar prospektens behov, vilket innebär att du kan leverera en tonhöjd som är utformad för att vädja till exakt de behov som är viktigast för din utsikter. Alla frågor som gör att du kan komma närmare förstå dina prospekts behov är bra, men vissa försäljningsfrågor är båda extremt kraftfulla och användbara för nästan alla utsikter, oavsett vad hans individuella situation kan vara.
Vad har ändrats nyligen?
Denna fråga kan formuleras på flera olika sätt, till exempel "Hur har din bransch förändrats under de senaste sex månaderna?" eller "Vad förändras när du gör affärer?" eller till och med "Vilka förändringar förväntar du dig att se inom en snar framtid?" Men du uttrycker det, den här frågan gräver på vad som har förändrats för din framtid och hur han har reagerat eller förväntar sig att reagera. Förstå de förändringar som påverkar ditt perspektiv ger dig en utmärkt titt på hans behov och hur de kan förändras också. Eftersom alla rädslor förändras, kommer prata om förändringar också att ge dig en glimt på din utsikts emotionella tillstånd.
När han pratar om vad som förändrats, reagerar han med stark ångest eller verkar han glad och upphetsad? Det är en viktig ledtråd som du kan använda för att styra din nästa uppsättning frågor.
Vad vill du prata om?
Vilket kraftfullt sätt att fokusera konversationen på det som är viktigast för utsikten! Den bästa tiden att ställa denna fråga är direkt efter planering av ett försäljningsavtal eller annat möte med en prospekt eller kund. Detta gör det möjligt för dig att få en förundersökning av dina prospekts behov och att komma med andra frågor (och kommentarer) som är avsedda att tillgodose dessa behov. En annan bra tid att fråga denna fråga är när du har problem med att få en förståelse för utsikterna. Ibland, även om du frågar alla de rätta frågorna, får du ingenting annat än monosyllabiska och ja-eller-nej svar.
Att fråga om möjligheten att välja ett ämne hjälper dig att hitta en väg genom det motståndet.
Har du några frågor?
Denna fråga är nästan obligatorisk efter att du har avslutat en försäljningspresentation. Ett annat och lika relevant sätt att formulera det är "Har du några problem?" Du skulle förmodligen välja denna frasering om du märkte att prospektets kroppsspråk under din presentation var mindre än positivt. Faktum är att om en utsikta verkar reagera negativt när som helst under presentationen, bör du förmodligen pausa och fråga denna fråga. Det är bättre att ta reda på om du har sagt någonting som stör prospektet eller att han inte håller med.
Att ställa denna fråga i någon form efter en presentation är ett bra sätt att fiska mot invändningar. Ju tidigare du kan få dessa invändningar i det öppna och löst, desto tidigare kan du gå vidare med försäljningen.
Vad behöver du förflytta framåt?
När du har upptäckt prospektens behov, gjort din tonhöjd och svarat på några invändningar, är det dags att ta reda på var du står med utsikterna. I bästa fall kommer din prospekt att svara på denna fråga med, "Jag är redo att köpa nu!" Vid denna tidpunkt kan du dra ut ditt pappersarbete och få sitt namn på den prickade linjen. Å andra sidan, om du får ett svar i linje med "Jag måste tänka på det" eller något lika vagt, är du i trubbel. Antingen är utsikten inte alls intresserad och vill bara bli av med dig fridfullt, eller han är mildt intresserad men känner ingen anledning att gå framåt just nu.
Att få detta svar berättar att du har mycket arbete att göra innan du kan hoppas att stänga försäljningen. Många gånger får du ett svar någonstans mellan de två, till exempel "Jag måste titta på ett par av dina konkurrenter först" eller "Jag måste ge ditt förslag till min chef och få godkännande innan vi kan gå vidare ." Denna fråga är kraftfull eftersom den berättar precis vad du behöver göra för att stänga försäljningen.