När är det okej att anta?
Vi har alla hört talesättet som vi aldrig borde anta. Förutsatt att du kan ställa dig till besvikelse, så att du slutar lyssna på dina kunder och inte vara så noggrann som du borde vara under en säljcykel. Men alla dessa "regler" går ut genom fönstret när det gäller att effektivt använda det antagande nära.
Så kraftfullt och lika effektivt som det antagande nära kan vara, skulle du vara bättre förberedd under varje steg i försäljningscykeln eller det här slutet kommer inte sluta i slutet alls. Anta att en försäljning som du inte har tjänat är lik besläktad, vilket är ett av de mest skadliga egenskaperna för någon säljare.
The Assumptive Close
Om du börjar en försäljning cykel förutsatt att utsikterna kommer att köpa din produkt eller tjänst, och du subtly låter din prognos veta att du antar att de kommer att bli kund, använder du "antagande stängning" tekniken.
Låter ganska enkelt, eller hur? Tja, det är men det finns några saker att tänka på när du använder antagandet nära.
Din sinnesstämning
Rolig sak om att ha positiva förväntningar när du går in på en försäljningsmöjlighet: saker verkar fungera mer positivt. Kanske finns det några kosmiska eller gudomliga krafter på jobbet eller kanske positivt sätter du dig bara i ett mer resursfullt sinnenum. Ju mer positiva du är, desto färre rädslor eller reservationer har du. Om det är en sak som är säker på att döda en försäljning är det tveksamt. Du närmar dig också varje steg i försäljningen med mer entusiasm, mer energi och mer självförtroende.
Dessa egenskaper är smittsamma och har ofta positiva effekter på allt du kommer i kontakt med. Människor föredrar i allmänhet att spendera tid med positiva människor och undvika dem som är negativa. Att använda en antagande process som utvecklar positiva egenskaper har inte bara positiva effekter på de med vilka du interagerar men har visat sig ha stora fördelar för dig som genomtränger alla delar av ditt liv.
Förutsatt att din prospekt ser fördelarna med din produkt eller tjänst ger dig en distinkt fördel. Medan dina antaganden kan vara helt fel kan ditt självförtroende vara smittsamt och kan vara allt som behövs för att dra din utsiktsvy ut ur kolumnen och till kundkolumnen. Det är emellertid viktigt att notera att antagandet att för mycket kan komma tillbaka. Du måste använda vanliga "temperaturkontroller" hos din kund för att se till att hon följer med dina antaganden.
Din kunds sinnestånd
I allmänhet älskar människor att köpa saker men tycker inte om att vara sålda saker. När man handskas med en försäljare som känner att de behöver en utsiktsprocess genom varje steg i försäljningscykeln, har människor en naturlig tendens att trycka tillbaka, bli misstänksam och ofta slutar inte köpa någonting alls. Men när någon känner att de styrs av en självsäker försäljnings professionell som verkar förstå dem, följer människor ofta gånger ledningen för säljaren. Din huvuduppgift är att leda dem till en försäljning som gynnar dem och dig.
Lågtryck
Det underbara med den antagande stängningstekniken är att det är mycket lågt tryck. I stället för att försöka övertyga en chans att göra något antar du att de vill och är överens med att gå vidare. Det här fungerar bara om du har gjort ditt jobb grundligt i varje försäljningssteg och har rätt att påta sig försäljningen. Gör ett dåligt jobb med prospektering, kvalificering, leverans av värde eller något av stegen i en försäljningscykel och ditt antagande stänger blir till en pompös push.
Om du befinner dig att behöva anställa "hårt nära" tekniker, bör det fungera som en indikation på att du inte har gjort ett bra jobb med ett eller flera steg i försäljningen. Att använda den antagande stängningstekniken för att flytta från ett försäljningssteg till nästa fungerar extremt bra när din kund ser tillräckligt mycket för att investera mer tid och energi.
Ett slutord
Assumptive Close har många fördelar för såväl försäljare som kund. Inte bara kan försäljningen vara trevlig, givande och lätt, processen kan också vara mycket kortare. Att komma till "Ja" är målet för varje försäljnings professionell. Ju snabbare du kan komma till "ja", desto snabbare kan du gå vidare till nästa försäljning.
I första stycket i denna artikel föreslogs att det antagande stänget gör att du kan kasta bort de kritiska faktorer som du följer under en försäljningscykel. Efter att ha läst, undrar du förmodligen, "Så, vad är de saker jag kan göra med om jag använder antagandet nära?" Svaret är faktiskt ingen. Faktum är att du måste lyssna ännu närmare på vad din klient säger.