Om du säljer en produkt eller tjänst som kommer i mer än en konfiguration och som har ett värde som ökar när ytterligare funktioner läggs till, kan du ta bort borttagningstekniken. Denna teknik är baserad på den universella mänskliga motviljan att ha något taget från dem. Det fungerar bra i många försäljningssituationer och är ganska lätt att lära sig.
Hur det fungerar
Låt oss säga att du försöker avsluta en affär på ett renoveringsprojekt för hem och din kund är ovillig att gå vidare. The Take Away nära kan användas, till exempel, så här:
- Försäljnings Pro - "Jag förstår att du kanske inte är redo att gå vidare med hela projektet, så vad händer om vi skjuter upp renoveringen av köket, det var den ön som din fru verkligen ville ha och den egna granitbänken, till nästa år eller året efter? "
- Kund - "Jag tror inte att min fru skulle vara så glad över det."
- Försäljnings Pro - "Tja, kanske vi trycker på antingen renoveringen av källaren som inkluderar din sportbalk eller takbytet, men jag tror vi båda är överens om att byta ut taket är inte något du borde avställa. Vilket projekt, köket som din fru vill, sportbaren du vill ha eller takbytet tror du att vi ska ta bort? "
Men inte alltid genom att granska varför en kund ville ha vissa tjänster eller funktioner och föreslå att de inte köper dem stänger de sig själva genom att föreställa sig att få något som inte innehåller allt de vill ha.
Ett annat sätt att använda borta
Medan du föreslår att du tar bort funktioner eller tjänster är det ganska enkelt och tar inte mycket "försäljningsmot", vilket tyder på att du avbryter försäljningen alla tillsammans, ger mycket självförtroende. Liknande i naturen till Hard Close Technique, med hjälp av Take Away Close för att föreslå att avbrytandet av försäljningen är en sista-diket försök att stänga en försäljning.
Om din kund verkligen kämpar för att gå framåt, gör ett förslag om att de kanske inte är redo att förvärva din produkt och att de kanske vill överväga att "ta sig av" eller överväga ett "billigare alternativ", kan det bara vara att sporra dem att köpa. Vad som händer är att när din kund känner att du inte kommer att sälja dem vad de vill, blir de ofta mer aggressiva med sin strävan.
Det fungerar som det gamla uttrycket att "folk vill ha vad de inte kan ha". Om din kund inte tror att de kan äga din produkt eftersom du kanske inte säljer den till dem, vill de ofta ha det mer. Naturligtvis fungerar detta bara om din kund har något intresse för din produkt och ser något eget värde.
När den inte ska användas
Använd aldrig ta bort nära som ditt första sätt att stänga en försäljning. Även om detta kan verka självklart, blir många rookie-försäljningsprofessorer nervösa när de presenterar ett förslag till en kund som innehåller mer än bara de grundläggande funktionerna. Deras första reaktion på eventuella kunders invändningar är att sänka priset genom att antingen ta bort vinsten eller genom att diskontera värdet av några av de dyrare funktionerna.
Du bör också undvika att använda "Take Away Close" när borttagning av funktioner innebär vad som gör din produkt eller tjänst attraktiv. Om du erbjuder att ta bort en funktion utan att först upptäcka vilka funktioner som är "måste ha" och vilka är "trevliga att ha, " kan du stänga av kunden helt.
Ett slutord
The Take Away Close tar verkligen lite tid att behärska. Även om det låter enkelt först, lär den verkliga hemligheten när man ska använda den. Faren använder alltid ta bort nära och har en kund överens om att köpa en mindre produkt när de var nära att begå sig till en större försäljning.
Eller ännu värre, om du är för övertygande när du föreslår att kunden inte köper något, så följer de dina instruktioner. I många fall kan en kund som känner att de inte kan köpa från dig sluta köpa samma produkt från någon annan.