Hänvisningar - annars känd som att få någon du känner för att ge dig varm leder till nya utsikter - är värdefulla för säljare i alla branscher. Ändå är det otroligt, hur få säljare aktivt kan hänvisas till hänvisningar.
Studier visar att en säljare är sex gånger mer sannolikt att stänga en försäljning till en hänvisad ledare i motsats till en kall ledning. Det betyder att du kan generera sex gånger så många försäljningar om du fokuserar på att få remisser än om du tillbringade den tiden kallt samtal! En enorm ökning av försäljningen och, som en bonus, mindre kallt kall att göra - vad mer kan du begära? Och om du öppnar dina ögon ser du möjligheter till remisser runt omkring dig.
Existerande kunder
Dina egna kunder är den enklaste och vänligaste referenskällan. Faktum är att om du behandlar dem rätt, kan de väl gå ut och göra några försäljningar för dig! Det är då du får de här underbara blåsningarna från någon medarbetare eller farbror som säger: "Jag hör att du säljer de bästa widgetsna i stan. Jag skulle vilja köpa 40 av dem. "
Vänta inte på att dina kunder ska göra allt arbete för dig - hämta telefonen och be om hänvisningen eller skicka dem en remissanmälan. Det är en bra idé att ändå checka in med dina kunder några veckor eller månader efter försäljningen. Du kan fråga dem hur de tycker om produkten, ta reda på om de har några frågor, och pop sedan frågan: "Vem vet du vem som kan dra nytta av den här produkten, som du har?"
nya kunder
Strax efter att du har stängt en försäljning med någon är den bästa tiden att få hänvisningar från dem, eftersom de är glada över sitt nya köp. Vissa säljare är nervösa för att be om hänvisningar just nu eftersom de bara vill komma ut ifall utsikten förändras! Tja, oroa dig inte för det här. Om du inte har använt högtryckstaktik för att skrämma någon till att köpa (gör inte detta) är din nya kund troligen upphetsad och entusiastisk. Slå dem upp nu, medan deras energi är högst upp!
Utsikter som du inte kunde stänga
Om du kollar en utsiktsplats och de sätter dig ner, skruva inte bara ut dörren. Få en remiss eller två, och du har ändrat en förlust i en seger.
Du skakar förmodligen huvudet och tänker: "Det är galet-talk. Varför skulle en person som inte ens skulle köpa från mig ge mig remisser? " Mycket försäljning faller inte för att utsikterna hatar dig eller din produkt, men för att de bara inte passar bra. I så fall är det det perfekta tillfället att ta reda på om de känner någon som passar bra. Antag inte att utsikten hatar dig och din produkt - trots allt har du inget att förlora genom att fråga!
Alla andra
Bokstavligen kan någon som du träffar under några omständigheter ge dig en remiss. När allt kommer omkring vet den genomsnittliga personen över 250 andra människor. Tror du verkligen att ingen av dessa hundratals människor passar bra för dina produkter? Självklart inte. Fråga alla - din kemtvätt, din revisor, din granne, även personen som står bakom dig i snabbköpet. Du kommer att bli förvånad över hur många ledningar som kommer att falla i ditt knä som ett resultat av en kort konversation.