Om du frågade hundra säljare, vad är deras bästa tips för att stänga en försäljning, skulle du få hundra olika svar. Du skulle höra den gamla skolmassan som predikar fördelarna med antagandet och Colombo stänger.
Den nyare rasen skulle hävda att en försäljning helt enkelt är resultatet av förhållandet och rapporten du måste bygga med kunden. Medan stängningsteknikerna är lika varierade som de säljare som använder dem, finns det några försökte och sanna tips för att effektivt stänga en försäljning.
Tjäna rätten
Innan du kan förvänta dig att stänga en försäljning måste du först vinna rätten att begära försäljning. Du tjänar rätt genom att leverera på dina löften och genom att följa upp kundfrågor. Du tjänar rätt genom att visa upp för möten i tid, förberedd och ivriga att betjäna kunden. Fokusera varje samtal på hur du kan hjälpa kunden istället för vad du kan få från kunden, och du kommer så småningom att vinna rätt att begära försäljning.
Be om nästa steg
Efter något kundsamtal eller slutfört åtgärdspost, fråga kunden vad han eller hon tycker borde vara nästa steg. Om de är osäkra, gör förslag på nästa steg som flyttar dig närmare ett stäng. Kom ihåg att nästa steg kan vara att stänga försäljningen. Ofta lägger oerfarna säljare till för många steg innan de försöker stänga en försäljning.
Börja med slutet i åtanke
Varje steg du tar i en säljcykel borde leda dig till partnerskap med din kund. Med varje kundinteraktion, påminna dig själv om var du vill gå och fokusera dina insatser på att flytta i den riktningen. Utan att veta var du går kan du finna dig själv att vidta åtgärder som leder dig bort från att stänga försäljningen. Håll fokus på ditt syfte under varje steg i försäljningen.
Ge och ta emot
I de flesta försäljningscykler kommer dina kunder att be om något. Oavsett om de ber om information, lägre pris, produktdemonstrationer eller kundreferenser, räknar du med att du kommer att ge mycket under försäljningscykeln.
En bra regel att komma ihåg är att du alltid ska be om något efter att du ger något. Om kunden exempelvis frågar efter en demonstration, be om sitt engagemang att gå vidare till nästa steg om demonstrationen visar att din produkt eller tjänst kommer att uppfylla sitt behov.
Medan det kan vara bättre att ge än att ta emot, i försäljningsvärlden, ger och tar emot båda är lika stora spelare med lika stora betydelser.
Sälj mer värde
På en priskänslig marknad är vinnaren den som kan visa mer värde än priset. Värdet bestäms inte av marknaden utan av din kund. Visa dem att din produkt eller tjänst har mer inneboende värde än priset, och försäljningen är din.
Under Promise
Ett misstag som många rookie säljare gör är att lova något som de inte kan leverera. Om du till exempel säljer en produkt som kräver att varan skickas, berätta för kunden när du ska förvänta objektet och aldrig föreslå att du kan få det till dem tidigare än vad som är realistiskt. Det är bättre att berätta för dem att leveransen tar längre tid än vad det förmodligen kommer att göra.
Överlever
Om du följde tips nr 6 får du gott om möjlighet att leverera. Att leverera en vara tidigare än förväntad kommer att ses av de flesta kunder när du går utöver dem. Men om du har över lovat, har du förmodligen ställt dig till att leverera. Detta skapar en minskad värdeavkänning i kundens sinne vilket gör det mer utmanande att stänga försäljningen.
Var snäll mot dina fiender
Du kommer att ha tävling i varje försäljning. Konkurrens kan komma i form av ett annat företag eller från din kunds potentiella beslut. Om du lägger ner din tävling sätter du omedelbart kunden på defensiven. Om du gör det kan det kosta dig försäljningen. I stället berömma tävlingen där de är starka och peka på var ditt företag skryter ut alla andra.
Förbered och planera
Om du har gjort ditt arbete och har byggt upp mer uppskattat värde än priset du frågar är det dags för dig att förbereda och planera till slut. Förberedelser innefattar att samla all information, pappersarbete, blanketter, etc. som kunden måste flytta framåt. Planering innebär att man förutser eventuella sista invändningar och hur man svarar på dem.
Stäng munnen
Den gyllene regeln i försäljningen är enkel: "Efter att en slutfråga ställts, frågar den första personen som pratar." Med andra ord, om du har förtjänat rätten att begära en försäljning, fråga efter försäljningen och säg ingenting. Rookie-försäljningsverksamma talar ofta in och ut ur en försäljning.
Deras spänning och nervositet lägger munnen på auto-drive, och de hamnar ofta antingen saknas en köpsignal eller, ännu värre, fortsätt prata och sluta ta upp något som kunden inte hade tänkt på ännu. Nya tankar i en stängningssituation resulterar vanligtvis i försäljningsförseningar.
Frestelsen att prata är stor, men när du lär dig hur du motstår frestelsen och hur man stänger din mun, ökar din försäljningsprocentandel.