En vara är en produkt eller tjänst som säljs av flera källor utan någon kvalitetsskillnad. Guld är till exempel en vara för att varav den kan brytas och av vilket företag är det i princip samma produkt. Konkurrensen att sälja en vara är utomordentligt hård, eftersom försäljaren inte kan ge en meningsfull anledning - förutom lågt pris - utan någon extra fördel att skilja produkten från sina konkurrenter, varför utsikterna ska köpa från honom och inte någon annan.
Lyckligtvis är få produkter verkligen varor. Ett kreativt tillvägagångssätt kan hitta skillnader mellan nästan vilken produkt eller tjänst som helst. Vatten är ett bra exempel på en vara som omvandlas till en differentierad produkt. Under lång tid brydde ingen om var deras vatten kom ifrån så länge det inte var giftigt eller dåligt provsmakande. Sedan kom uppfinningen av "rent" flaskvatten med sin skred av hälso- och miljökrav. Vattenföretag berättade utsikterna att deras vatten var överlägset eftersom det kom från en hemlig källa högt i bergen, för att den var superfiltrerad och renad, eller för att den var full av speciella vitaminer.
Idag har varje stormarknad hyllor och hyllor av flaskvatten från dussintals företag. Om dessa företag kan skapa och upprätthålla en konkurrenskraftig vattenmarknad, tänk vad du kan göra för din produkt med lite kreativ försäljning!
Kvalitet - Service - Pris
Säljare har tre grundläggande alternativ för differentiering av produkter: kvalitet, service eller pris. De flesta företag väljer att fokusera på en eller två av de tre produktaspekterna, eftersom det är omöjligt att tillhandahålla alla tre och vara lösningsmedel. Att betona kvalitet och service innebär att du spenderar mer pengar på delar och anställda, vilket gör det omöjligt att slå dina konkurrenters priser. Om du inte är i stånd att diktera företagspolicy kommer dina alternativ att vara något begränsade av företagets beslut om vilka områden som ska betonas.
Men de flesta säljare finner att de har lite utrymme. Till exempel kan din försäljningschef tillåta dig att erbjuda en utökad garanti till en lovande utsikter, vilket gör att du kan differentiera på antingen service eller kvalitet (beroende på hur du ställer upp den).
Prisdifferentiering är vanligtvis det minst önskvärda alternativet för en säljare eftersom du kommer att sluta betala för det - på kort sikt, med en mindre provisionskontroll; på lång sikt, eftersom kunderna kommer att förvänta sig de lägre priserna i framtiden. Att erbjuda rabatt bör vara en sista utväg om kvalitets- och servicedifferentiering misslyckas.
Du kan skilja på kvalitet genom att påpeka funktioner på din produkt som saknas från sina konkurrenter. Lite företagsforskning kan avslöja andra plusser, till exempel extra kvalitetssäkring under tillverkningsprocessen eller en överföringsprecision över genomsnittet. Andra kvalitetsalternativ inkluderar en kostnadsfri försök före inköp (vilket ger utsikterna en chans att se hur exceptionell din produkt är) och en garantiperiod eller båda efter inköpet.
Servicedifferentiering har ofta att göra med hur utsikterna behandlas efter inköpet. Att ge din utsikter den kungliga behandlingen under försäljningscykeln kommer att försäkra honom om att ditt företag kommer att fortsätta i samma åder efter att han köper. Kundbevis kan också hjälpa till. Att odla allierade med dina medarbetare från andra avdelningar kan vara till stor hjälp. En vän i fraktavdelningen som kan ordna en snabb, problemfri leverans eller en teknisk supportrepresentant som kommer att göra dig en tjänst genom att ge extra hjälp med installationen, går långt för att skilja ditt företags service i dina prospekts ögon.