Det är ganska enkelt att hitta nya ledningar, men att hitta nya ledningar som visar sig vara kvalificerade utsikter är en annan sak. Varje minut som du spenderar i telefon med någon som inte kan köpa från dig är en minut du inte spenderar med en verklig utsikter. Ju bättre dina leder är desto mer tid kommer att gå in i möjlig försäljning.
En plats att börja leta efter bra ledningar är med dina nuvarande kunder. Gör en lista med dina allra bästa kunder och skriv ut hur och var du träffade den personen som ligger bredvid varje kunds namn. Om du inte kommer ihåg, eller du ärvde en kund från en annan säljare, måste du själv fråga kunden. Detta görs vanligtvis bäst som en del av en granskning där du ställer några frågor om hur kunden gör, om han har några frågor eller problem, och vad du kan göra för att fortsätta hålla dem lyckliga.
Det är en bra idé att checka in med dina favoritkunder med jämna mellanrum. Bara släpp in en extra fråga som, "Hur och var kom du först i kontakt med oss?"
När du har slutfört denna övning, leta efter några mönster eller likheter. Mötte du flera av dina bästa kunder på mässor? I så fall kan det vara dags att rampa upp din mässa närvaro. Hittade de dig på sociala medier eller via ditt företagsnätverk? Om så är fallet kanske du borde lägga mer tid och ansträngning på att utveckla dessa resurser. Oavsett var dina bästa kunder kom ifrån, finns det förmodligen många fler människor som de som du kan nå på samma sätt.
Ett annat sätt att hjälpa till med att identifiera kvalificerade leads är att göra en lista över de kvaliteter som dina kunder brukar dela. Om du säljer till konsumenter, brukar de alla vara husägare? Eller har stora familjer? Har de liknande hobbyer eller kommer från samma geografiska område? Om du säljer B2B, tenderar dina bästa kunder att komma från en eller två branscher? Är de professionella, tillverkare, tjänsteleverantörer? Har de en viss storlek eller finns i vissa geografiska områden?
Nu när du har identifierat markörerna som kan vägleda dig till de bästa ledarna är det dags att överväga ett ledarskapsprogram. Du kan ha den största produkten i världen till ett fantastiskt pris, men om dina potentiella kunder inte vet att du existerar, säljer du fortfarande ingenting. Det enda sättet du kan få försäljning är genom att göra din kundbas medveten om vad du har att erbjuda. Om du inte har mycket att spendera på ditt program, börja små - allt från sociala medier för att ditt företag ska skriva ut flygblad och lägga dem på platser där din kundbas hänger ut.
När du skapar ett ledargenerationssystem, tänk på att olika utsikter har olika kontaktpreferenser. Vissa föredrar e-post, andra gillar att göra affärer via telefon, och andra tycker fortfarande om att surfa på sociala medier. Om du bara använder en kontaktkanal kommer du förmodligen att förlora din chans att tala med alla utsikter som föredrar andra metoder. På samma sätt, när du skickar ut marknadsföringsmetoder bör du inkludera flera sätt att prospektera att kontakta dig i retur - e-post, telefon och vanligt mail som ett minimum.
När du har några ledningar och du har kontaktat dem, förvänta dig inte omedelbara resultat. Med tur kommer några av de ledarna att köpa omedelbart. Men som regel tar det flera kontakter mellan dig själv och en viss ledning innan han överväger att köpa. Så snart du har någon på din lista, behåll kontakten med den personen på ett värdebyggande sätt. Du kan till exempel skicka dina ledningar ett månatligt nyhetsbrev fullt av hjälpsamma tips, eller en länk till en gratis vitbok om ett ämne som intresserar dem eller ett begränsat erbjudande på din produkt.
Varje försäljare har upplevt den energiska känslan av att ha ett huvudsamtal DU och säger att de är redo att köpa. Dessa ledningar är spännande eftersom de är en chans att göra en försäljning utan att behöva störa de tidskrävande tidiga delarna av försäljningen. Inga kammade blylistor, inget kallt samtal, utan att få en utsiktsplats till ett möte, precis direkt i försäljningspresentationen.
Tyvärr gäller uttrycket "för bra för att vara sant" vanligtvis för så kallade heta leder. Sanningen är att du sällan faktiskt kommer att stänga en försäljning med en utsikter du möter sent i sin köpprocess. Anledningen är enkel: vilken försäljare som först möter en utsikter har hemmafältets fördel. Den första säljare som talar med en ledare har möjlighet att rama sin presentation på ett sådant sätt att hans produkt automatiskt ser bäst ut.
Ofta är utsikterna som ringer upp säljare sent i försäljningscykeln inte ens riktigt shoppade då. Hon har redan en leverantör i åtanke, men hennes företags inköpsprocess kräver att hon får ett visst antal bud innan hon kan välja en. Eller hon kan samla andra bud så att hon kan gå tillbaka till sin föredragna leverantör med dem och försöka få ett bättre pris. Ju längre utsikterna har varit hos den nuvarande leverantören, ju mer sannolikt är det att den här säljaren har utformat beslutskriterierna på ett sådant sätt att andra företag inte har någon chans.
Detta är särskilt sant med mycket stora företag som har massor av byråkrati involverade i inköpsprocessen.
Det här är inte att säga att heta utsikter är omöjliga att stänga. Vad det innebär är att om du helt enkelt ger din säljpresentation och lämnar den därmed, kommer du inte att lyckas med denna typ av situation. Dessa utsikter behöver lite extra arbete från din sida om du vill ha en riktig chans - tänk på det som ett kompromiss för det arbete du hoppade över från de tidiga stadierna av försäljningen.
När du får ett samtal från en proffs som säger att han är redo att köpa, fråga honom några frågor innan du startar i säljläget. Du måste fråga vem annars utsikten utvärderar, hur hennes förhållande med hennes nuvarande leverantör arbetar, vad hennes motivation är för att byta leverantörer och liknande frågor. Om utsikterna uttrycker någon verklig frustration eller beskriver allvarliga problem har du en chans. Om inte, få inte dina förhoppningar.
Om din kalla ringer inte sätter dig i kontakt med ledningar snabbt nog, eller om du letar efter andra alternativ, överväg e-post. Emailprospektering har några allvarliga fördelar. Det är en enorm timesaver jämfört med kallt samtal eftersom du kan maila ett stort antal utsikter med ett musklick. Dessutom kan du spara ett framgångsrikt e-postmeddelande och använda det i framtiden med några ändringar. Och det faktum att ingen kan hänga på ett mail är ett stort plus, särskilt med nya säljare.
De grundläggande reglerna för e-postprospektering är inte nödvändigtvis i sten. Vissa säljare bryter regelbundet dessa regler och får stora svarräntor. Men de gör ett bra ställe att börja om du är ny på prospektering via e-post. När du har fått lite mer övning får du en bättre känsla när det är säkert att bryta mot dessa regler.
Regel # 1: Välj en tvingande men affärsmässig ämnesrad
Din ämnesrad ska göra att prospektet vill läsa vidare, men ska vara en ärlig representation av e-postmeddelandet. Ämnesrubriker som låter dig ha ett tidigare förhållande till utsikterna kan få ditt mail öppnat, men då kommer utsikten att kasta ditt email i avsky.
Regel # 2: Håll den kortfattad
De flesta prospekteringsemails ska inte vara mer än en paragraf lång - fyra till fem meningar eller så. Kom ihåg att punkten i e-postmeddelandet är att få utsikterna intresserade nog att komma i kontakt med dig, INTE att sälja till honom. Du vill ge utsikterna tillräckligt med information för att få honom att ringa tillbaka dig.
Regel # 3: Inkludera ett erbjudande
Hela poängen med ett prospektmail är att få ett möte. Så din e-post måste innehålla något som motiverar utsikterna att träffas med dig. Det är vad försäljningsbjudandet är för. Ett försäljningsbjudande kan vara allt från en engångsavbrott på pris till ett "bara för dig" demopaket till en gåva med köp.
Regel # 4: Minimera länk
Fyll inte i din email med länkar; som skriker praktiskt taget "försäljnings email". Inkludera en länk i e-postens kropp, och eventuellt en andra i din signatur. Kroppslänken kan gå till en målsida för försäljning, medan signaturlänken antagligen skulle gå till din sociala media eller bloggsida.
Regel # 5: Minimera bilder.
Ja, det är frestande att fylla din email med bilder, men motstå uppmaningen. Först och främst, med mycket bilder gör din e-post mycket stor, långsammare att ladda ner, och mer sannolikt flaggas som spam. För det andra kommer många e-postklienter att blockera bilder som standard av säkerhetsskäl, vilket innebär att dina kunder bara ser en massa stora tomma rutor istället för dina noggrant utvalda bilder.
Regel # 6: Ta med mycket kontaktinformation
Vissa människor älskar e-postens frihet, medan andra är mer bekanta med telefonkommunikation. Ju mer kontaktalternativ du ger en utsiktsvis, desto mer sannolikt är han att svara på. Du vill åtminstone inkludera ett telefonnummer och en e-postadressadress. Inkluderar en fysisk adress kommer din e-post mer respektabel, och med din sociala medieinformation kan du få möjlighet att lära dig lite mer om dig, vilket också kan bidra till att inspirera deras förtroende.
Regel # 7: Flaunt Ditt Företag Tillhörighet
Ta alltid med ditt företags namn och (om du har en) ditt företags logotyp. Det är också en bra idé att inkludera en slogan eller annan tagline relaterad till ditt företag. Om ditt företag har varumärkespolicy, använd dem när du bygger din e-postmall. Allt detta kommer att säkra utsikterna att du arbetar för ett respektabelt företag.