Prospektering är det första steget i försäljningscykeln, men det betyder inte att det första du bör göra är att ta tag i de gula sidorna och börja ringa. Att ha leder av dålig kvalitet kan vara värre än inga ledningar alls, eftersom du slutar slösa mycket tid på att kalla kalla till människor som inte kan köpa från dig, även om de vill. Några snabba prospekteringsarbeten från din sida kommer att hjälpa dig att komma med ledningar som faktiskt är kompatibla med vad du än säljer.
Identifiera Mr Prospect
Det första steget i att hitta den perfekta utsikten är att definiera vem den mytiska personen kan vara. Om du har sålt samma produkter för ett tag har du förmodligen en uppfattning om vad du ska leta efter baserat på dina favoritkunder, både nu och tidigare. Allt du behöver göra är att sitta ner med en penna och en bit papper (eller en dator och ditt favoritbehandlingsprogram) och skriv ner en lista över de kvaliteter som dina bästa kunder delar. Om du är ny på försäljning eller till den specifika produkt du försöker sälja, kan du behöva prata med några av dina medarbetare för att få idéer.
Det kan innefatta andra säljare, din försäljningschef och till och med personer i andra avdelningar som kundservice eller marknadsföring.
Välj en strategi
Låt oss säga att du har gjort ovanstående övning och bestämt att din idealklient är gift, i mitten av trettiotalet, har en årlig inkomst på $ 100.000 eller mer, äger sitt eget hem och har ett verkställande jobb. Nu kan du börja tänka på var du skulle hitta en sådan person. Den vanliga regeln med att hitta riktigt bra ledningar, som med de flesta aspekterna av försäljningen (eller livet för den delen) är att du antingen behöver investera mycket tid eller mycket pengar för att göra det bra.
Investeringstid
Om du bestämmer dig för att investera tid i att få leads, det betyder forskning. För ovanstående exempel på den perfekta utsikten kan du börja med att identifiera de mest välmående stadsdelarna i ditt område. Då kan du förbereda ett försäljningsbrev och mail eller handleverera det till dessa platser. Eller du kan helt enkelt försöka gå från dörr till dörr. Om onlineförsäljning är din forte kan du identifiera webbplatser där dina utsikter kan hänga ut, till exempel den lokala husägarens föreningswebbplats, och köpa annonsutrymme eller posta din information på webbplatsen.
Ett annat alternativ är att bli medlem i organisationer där dina framtidsutsikter kan hittas, lokala kyrkor, handelskammare, yachtklubben, det högklassiga gymet, dina högklassiga kunder, ofta etc. Det ger dig möjlighet att träffas och hälsa på utsikterna i en informell miljö. Var bara försiktig så att du inte blir för påträngande eller din taktik kommer att slå tillbaka. Om du säljer B2B kan du försöka bli medlem i din lokala handelskammare eller ens titta igenom företagskatalogerna på närmaste stora bibliotek.
Investera pengar
Om du föredrar att investera pengar för att hitta leads, kan du köpa befintliga blylistor. Var försiktig med att arbeta med en ansedd listmäklare, som Dun och Bradstreet, annars kan du hitta att du bara har slösat bort dina pengar. Du kan också försöka köpa leads direkt från källan, till exempel en tidning som dina kunder sannolikt kommer att läsa. Slutligen kan du köpa annonsutrymme i tidningarna för att få utsikter att komma till dig.