Folk tycker om att trivas. Och de känner sig oftast mest bekväma runt andra människor som är som dem. Så följer det att som en säljare som försöker bygga rapport med framtidsutsikter, vill du matcha ditt ordval till dina prospekters tycker och ogillar.
Att skapa utsikter känns bekvämt
Välja dina ord klokt är en viktig komponent för att dina framtidsutsikter ska trivas med dig. Det innebär att man undviker försäljning eller branschjargong om inte din utsikter redan använt den frasen eller på annat vis visat att de föredrar en hög teknisk nivå av konversation.
Om du hamnar i en situation där du absolut måste använda ett branschspecifikt ord - till exempel frågar prospekten dig om hur produkten gör en viss uppgift - ta dig tid att förklara vad den tekniska termen betyder eller vid Använd det minst på ett sätt som gör meningen uppenbar.
Om du använder en fras, förstår du inte, kommer du definitivt göra dem obekväma. Ingen tycker om att säga "Vad betyder det ordet?" Till någon de överväger att göra affärer med. Och om dina utsikter säger ingenting, då kommer de att känna sig obekväma och förstår inte vad du säger - ett recept på katastrof.
En ännu värre situation uppstår när du använder ett mycket tekniskt ord som du inte är 100% bekant med. Om du missbrukar ett branschord och din utsikter inser det faktum, låter du som en idiot. Utsiktens tillit till dig och din kompetensnivå kommer att gå rakt ut genom fönstret. När du är i tvivel, håll dig till mindre tekniska termer även om du tycker att det inte låter som professionellt.
Använd språk som passar ditt utseende
När du utformar din standardförsäljningspresentation, behåll språket på en nivå som du är säker på kommer att göra dina framtidsutsikter bekväma. Om det blir tydligt under en presentation att din utsikter är mer tekniskt inställda kan du alltid höja den tekniska nivån på din tonhöjd ... men använd bara ord som du är helt bekant med.
Å andra sidan, om utsikten är den som använder ett tekniskt ord eller fras och du inte vet vad det betyder kan du känna dig generad om att erkänna din okunnighet mot utsikterna. Oavsett om man ska tala upp eller vara tyst beror det på situationen.
Om du känner att du redan har utvecklat en ganska bra rapport med utsikterna, fortsätt och fråga. Du kan faktiskt få utsikterna att känna dig bättre, för att han kommer att ha en chans att lära dig något (och därmed känna sig smartare).
Om du har svårt att skapa en koppling till utsikterna kan du kanske inte säga något. Men skriv i så fall ordet eller frasen och leta efter det senare eller fråga en kollega vad det betyder. Då förstår du vad det innebär nästa gång du kör över en tekniskt inriktad utsikter.
Undvik ord som framkallar negativa känslor
Bortsett från jargong finns det några ord som det är bättre att undvika i en försäljningspresentation. Som regel håll dig borta från ord och fraser som kan ge upphov till negativa känslor i ditt perspektiv. Med hjälp av ordet "kontrakt" kan till exempel din utsiktsbild vara begränsad eller framkalla bilder av att fånga sig i ditt företag, så du kan träna dig själv för att säga "överenskommelse" istället, vilket har en mycket mer positiv förening.
Naturligtvis, ibland kommer situationen att kräva att du säger "kontrakt". I så fall, fortsätt och säg det. Du kommer bara att göra din utsikter mer obekväma om du stryker ditt språk runt för att undvika en relativt ofarlig fras.