The Good, Bad och the Downright Ugly
Du har förtjänat respekten för den överordnade ledningen och har blivit erbjuden en marknadsföring till den underbara världen av försäljningshantering. Tillsammans med kampanjen kommer en ökning av grundlön, möjligheten att plocka och mögla ditt säljteam, lägga till stress och ansvar och, som en sista bonus, högre förväntningar och några sömnlösa nätter!
grattis!
Innan du accepterar kampanjen finns det ett antal saker du måste överväga och vara medveten om. Även om försäljningschefens positioner varierar vildt från företag till företag, finns det flera gemensamma förhållanden, som alla kommer att påverka dig i viss mån.
Det är inte längre bara du
I en säljposition har du bara dig själv och dina resultat berör dig själv. Medan du kanske är den största lagspelaren i företagets historia har din medarbetares resultat, bra eller dåligt, förmodligen lite eller ingen effekt på din inkomst. Hur många samtal du gör är upp till dig och om du vill ta en semester eller inte bara påverka dig.
Inte så när det gäller ledningen. Försäljningschefer bedöms av det övergripande resultatet av hela laget. Om laget gör det bra kommer dina ledande ledare att känna att du effektivt utför ditt jobb. Om ditt lag inte går bra är det motsatta ofta sant.
Detta skapar ett uppenbart och universellt problem för försäljningscheferna: Oavsett hur svår en chef arbetar och oavsett hur talentfull en chef hon kan vara, om laget är svagt, oinspirerat eller helt enkelt kämpar, tar försäljningschefen värmen. När en försäljningsansvarig accepterar en kampanj till försäljningsförvaltningen, har hon inte längre full kontroll över sin framgångsnivå. Sad, men mycket sant.
Det är svårt att hitta bra talang
En av de mest utmanande och viktiga jobb som de flesta försäljningscheferna ansvarar för är att rekrytera. Eftersom de flesta försäljningsorganisationer har upp till 15% omsättningssatser är rekrytering något som borde ske hela tiden. En chef vet när en säljare av hans team inte kommer att göra det och kan börja leta efter en ersättare så snart en representant börjar falla under de minsta förväntningsnivåerna. Den samma chefen har emellertid vanligtvis ingen varning när en genomsnittlig eller högpresterande representant kan vända sig till sitt meddelande.
Surprise jobböppningar är fienden av ett säljteams resultat.
Utöver karriärmöjligheter, interna och externa rekryterare och öppna hus, använder framgångsrika chefer ofta "5-fots regeln". I huvudsak innebär 5-fots regeln att alla som en försäljningschef kommer i kontakt med, som visar löften eller intresse, borde läggas till en "pipeline". Denna rörledning ska alltid fyllas med potentiella kandidater, och var och en bör kontaktas ofta. Att ha en full pipeline mildrar kraftigt effekterna av överrasknings lediga platser och möjliggör också snabbare ersättningar av uppsägda representanter.
En chef, coach och terapeut
Att gå in i ledningen med tanken att din enda uppgift kommer att vara att hantera ditt team för att leverera förväntade resultat är ett tecken på antingen nativitet eller felaktig rekrytering från ledande befattningshavare. Hantering är bara en del av en försäljningschefs jobb. Effektiva chefer förstår att de måste vara ledare, tränare, chefer och, ibland, terapeuter.
För tydlighet är det viktigt att förstå att du hanterar processer, du leder och coachar människor. Alla på ett säljteam är en person med sina färdigheter, styrkor, svagheter, mål, önskemål och personliga problem. Att försöka "hantera" människor är som herding katter. Ledande och coachning tar karaktär, skicklighet, tålamod och respekt.
Belöningarna
Med de flesta försäljningsorganisationer är de jobb som har den högsta intjäningspotentialen försäljningsställen, så det kan vara något av ett löneförluster att flytta till försäljningsförvaltningen. De flesta försäljningsförvaltare tjänar dock en högre grundlön och en åsidosättning av lagets prestation. Ju bättre ditt lag gör desto mer tjänar du. Träna, hantera, leda och coacha ditt lag så att de är alla högpresterande och ditt bankkonto kommer att ge ett leende till ditt ansikte varje morgon.
Medan det finns flera andra belöningar utöver intäkterna, är det mest uppskattade belöningen som försäljningscheferna får när de ser sina insatser betala för någon annan. Att hjälpa en kämpande representant att göra en stor sak, övervinna en rädsla eller bygga självförtroende är en enorm känsla. Att göra det är inte bara givande just nu, men det betalar utdelningar som varar karriär.