En av de tuffaste aspekterna av att vara en säljare är osäkerhetsfaktorn. Det är alltid möjligt att ha en dålig månad eller till och med flera dåliga månader i rad, vilket kan sätta någon säljare i verkliga ekonomiska svårigheter. Den goda nyheten är att du kan minska oddsen för en lång förlorad sträcka genom att veta exakt vilka försäljningsaktiviteter som ska följas och hur ofta man ska driva dem.
Försäljningsmetod
För att veta vilka aktiviteter som kommer att ge dig bäst utifrån din nuvarande situation, måste du hålla reda på dina försäljningsberäkningar regelbundet. Håll ett kallt samtalspårningsblad och fyll i det varje gång du ringer - det här hjälper dig att räkna ut dina samtalsprocenttal. Specifikt kan du spåra antalet uppringningar som det tar i genomsnitt för att ge ett möte. Detta nummer kommer att ändras från dag till dag beroende på ditt humör, ditt tillvägagångssätt, och stor lycka (bra eller dåligt). Så om du spårar det här numret över tiden får du en mycket mer exakt bild av ditt verkliga medelvärde.
Avtalsprocent
Du måste också hålla reda på nästa viktiga procentsats i försäljningen - andelen möten som du klarar av att stänga. Återigen bör du se tillbaka på dina aktiviteter under flera månader för att få ett pålitligt medelvärde. Med dessa två procentandelar får du en utmärkt uppfattning om hur du konstruerar en försäljningsrörledning som kommer att hålla din försäljning jämn.
Innan du kan använda det här numret måste du dock överväga resultatet. Om du inte har ett bestämt mål, blir du precis som i mörkret som om du inte hade stört att spåra dina aktiviteter alls. Ditt försäljningsmål bör uppnås, och det ska räcka för att täcka dina utgifter med lite pengar kvar. De extra pengar kan gå mot att täcka dina kostnader under de långsamma månaderna.
Tidigare försäljning
När du väl valt ett mål är det dags att utvärdera din tidigare försäljning. Om du inte har spårat dessa nummer kan din försäljningschef förmodligen ge dig sina poster från tidigare månader. Specifikt, du letar efter hur mycket pengar du tjänar i provisioner på en genomsnittlig försäljning. Denna beräkning kan bli komplicerad om du har en schablonprovisionsskala (t.ex. om du får en procents procent för att möta din kvot och sedan en högre procentsats om du går över din kvot). Du kan behöva jonglera några nummer baserat på hur många försäljningar du tror att du kan stänga på en genomsnittlig månad.
Använd inte dina exceptionellt bra månader som standard för jämförelse. du vill ha ett nummer som du kan nå minst hälften av tiden, och du är säkrare om du väljer en mer pessimistisk total.
Till exempel, låt oss säga att du får en 10% provision på varje försäljning och din genomsnittliga försäljning är för $ 4000. I så fall gör du (i genomsnitt) 400 USD för varje försäljning du stänger. Om ditt mål är att ta hem $ 3 200 per månad i provisioner, måste du stänga åtta försäljningar per månad konsekvent. Kom ihåg att det är bättre att vara pessimistisk än optimistisk i dessa beräkningar, eller det är troligt att du kommer slut på pengar i banken. Om åtta försäljningar per månad är en riktig sträcka för dig, måste du göra några betydande förändringar.
Du kan antingen minska dina utgifter, eller du kan starta en kraschkurs i att sälja tills du har förbättrat din övergripande prestanda till den nivå du behöver.
Vad är siffran?
Om man antar att åtta försäljningar per månad är ett fungerande nummer för dig, kan du nu ansluta de två procentandelarna som du tänkt dig tidigare. Låt oss säga att det tar dig 12 kalla samtal i genomsnitt för att ställa in ett möte, och du stänger en av varje fyra möten du ställt in. I så fall måste du göra 48 kalla samtal för att stänga en försäljning. Och eftersom ditt mål är att göra åtta försäljningar per månad behöver du 384 kalla samtal per månad för att göra ditt mål.
Skönheten att ha dessa siffror till hands är att du inte behöver undra om du gör tillräckligt med prospektering eller om du kommer att träffa din kvot denna månad. Du kommer alltid att veta exakt hur nära du är för att uppnå dina mål och veta att det hjälper till att öka ditt självförtroende, vilket hjälper dig att göra ännu mer försäljning.