Ta reda på vad akronym betyder
Erfaren säljare kommer ofta skämta: "Alla favoritstationer är Wii-FM." De hänvisar till akronym WIIFM - "Vad är det för mig?" Och nej det betyder inte dig. Det betyder din utsikter eller potentiell kund. Vad är det för honom?
Använd WIIFM till din fördel
Varje prognos som du närmar dig kommer att överväga din tonhöjd från WIIFM: s punkt. Det är därför det är så viktigt att prata om fördelarna snarare än funktionerna i vad du säljer - bokstavligen berätta för honom vad som är för det för honom.
Utsikterna bryr sig inte om att du måste stänga minst tre försäljningar denna månad, eller att du skjuter för en stor seger innan du går på semester. Och varför ska de? Ingen av dessa saker gagnar dem. Din prospekt vill höra om vad han står för att vinna genom att köpa dina produkter, och det borde vara något ganska väsentligt om du vill att han ska röra sig snabbt. Det är därför fördelarna outsell funktioner så dramatiskt.
Fördelarna med en inköp
Fördelar är specifika exempel på vad utsikterna står för att vinna om han köper från dig. Som ett resultat vädjar de direkt till WIIFM-tankegången. Egenskaper, å andra sidan, är specifika fakta om en produkt. De förklarar inte hur produkten kommer att förbättra ditt utsikts liv.
Låt oss säga att du säljer bilar. Om du tror att en viss modell accelererar från 0 till 60 mph i 7, 4 sekunder, är det en funktion. Det är trevligt att veta, men det gör inte mycket för att övertala honom att skriva på den prickade linjen. Men om du ser utsikten att bilens höga acceleration gör det möjligt för honom att säkert slå samman på motorvägen, så är det en fördel. Du berättar utsikterna WIIFM.
Eller låt oss säga att din framtid är en äldre gentleman som närmar sig pensionsåldern, som inte är lika oroad över accelerationen som han är med tillförlitlighet och hans eftertidspension. Han är ljummet eftersom han inte vill behöva oroa sig för en bilbetalning när han verkligen vill ha en ny bil när han stansar klockan för sista gången om några år.
Du kan fortsätta om bilens funktioner, eller du kan påpeka att om han köper nu kommer bilen troligen att bli betald - eller nära den - när han går i pension. Skulle han inte heller ha en bilbetalning snarare än då? När det gäller hans inbetalade inköp, har den 90 000 mil på den. Du kanske nämner att det med all sannolikhet inte kommer att få honom genom sin pension utan stora kostsamma och oväntade reparationer. Det är vad som är för det för honom.
Den så viktiga faktorn
En annan viktig sak att komma ihåg är att en utsikts nytta är en annan utsikts "så vad?" Inte alla har samma behov. De värderar inte samma sak lika. WIIFM innebär också att du bör ta dig tid att förstå vad utsikterna söker och varifrån han kommer. Matcha sedan de fördelar du väljer för att diskutera dessa behov.